Inilah takeaway:

Jika Anda serius membangun bisnis yang dapat menangani tekanan dunia nyata, Anda harus berperang dengan asumsi Anda sendiri dan bias yang melindunginya. Kebanyakan orang tidak akan melakukan itu. Itu sebabnya sebagian besar bisnis gagal.

Jika Anda tidak memperhitungkan bias ini, asumsi Anda tidak hanya salah, mereka delusi. Anda akan membuat gerakan berani berdasarkan tebakan buruk. Anda akan merasa percaya diri sampai kenyataan meninju mulut Anda.

Solusinya? Bangun di cek. Tantang pemikiran Anda sendiri. Asumsikan Anda salah, lalu buktikan bahwa Anda benar.

Karena jika Anda tidak secara aktif melawan kebodohan bawaan otak Anda akan Biaya waktu, uang, dan momentum Anda.

4. Mengapa rencana bisnis sering gagal: Asumsi tidak tertandingi.

Inilah kebenaran yang sulit:

Sebagian besar rencana bisnis tampak hebat sampai bisnis dimulai.

Di atas kertas, semuanya bertambah. Proyeksi pendapatan sehat. Garis waktu masuk akal. Saluran pemasaran berbaris. Itu semua sepertinya padat. Tapi hanya butuh satu asumsi yang salah untuk meledakkan semuanya.

Izinkan saya memberi Anda beberapa contoh yang saya lihat secara langsung.

Contoh 1: Mirage Pendapatan.

Agen pemasaran mendatangi saya dengan rencana pertumbuhan 12 bulan. Mereka memperkirakan £ 25rb/bulan dalam pendapatan berulang pada bulan keenam. Terlihat bagus. Saya bertanya, “Dari mana pendapatan itu berasal?” Mereka menunjuk meja harga dan berkata, “Kami hanya perlu menandatangani 10 klien dengan harga £ 2,5k/bulan.” Saya mendorong lagi: “Berapa banyak klien yang Anda miliki sekarang?”

“Belum ada – kami meluncurkan bulan depan.” Jadi saya bertanya, “Bagaimana Anda tahu orang -orang akan membayar £ 2,5k/bulan untuk penawaran ini?” Isyarat keheningan yang canggung.

Tidak ada data. Tidak ada harga yang divalidasi. Tidak ada klien sebelumnya. Hanya asumsi (tersembunyi di sel spreadsheet) bahwa angka -angka itu akan “mungkin” terjadi.

Spoiler: Mereka tidak.

Mereka harus memangkas harga, memposisikan ulang tawaran, dan membangun kembali rencana mereka dari awal … tiga bulan dan £ 8.000 kemudian.

Contoh 2: Perangkap Lalu Lintas.

Satu lagi yang umum: Paket “Kami akan mendapatkan petunjuk dari Facebook”. Pengecer online kecil memperkirakan 1.000 pengunjung sehari dari iklan Facebook, dengan tingkat konversi 2%. Kedengarannya masuk akal, bukan?

Kecuali mereka tidak pernah menjalankan iklan Facebook sebelumnya. Mereka tidak tahu BPK mereka yang sebenarnya, tingkat klik-melalui, atau tingkat konversi. Mereka mendasarkan seluruh ramalan penjualan mereka pada tebakan yang mereka baca di blog. Ketika iklan berlari, lalu lintas adalah setengah dari apa yang mereka harapkan. Konversi lebih buruk. Titik impas mereka bergerak dari bulan 3 ke bulan 9 semalam.

Masalahnya bukanlah iklannya. Masalahnya adalah tidak ada yang menantang asumsi di belakang rencananya.

Contoh 3: Asumsi Rantai Pasokan.

Seorang klien dalam konstruksi modular mengasumsikan pemasok utama mereka akan memberikan suku cadang dalam 5-7 hari, seperti yang selalu mereka lakukan. Tetapi ketika pemasok itu dipukul dengan simpanan, pengiriman yang direntangkan hingga 14-21 hari, dan semuanya hilir runtuh. Proyek tertunda. Arus kas macet. Staf idle.

Mereka tidak memiliki kontingensi karena mereka tidak pernah menuliskan asumsi:
“Pemasok akan memberikan dalam waktu 7 hari.”
Jika mereka punya, mereka bisa mengajukan pertanyaan emas: Bagaimana jika ini tidak terjadi?

Polanya:

Ketika saya membedah rencana bisnis yang gagal, saya biasanya tidak menemukan ide -ide buruk atau niat buruk. Saya menemukan Asumsi yang tidak terucapkan, belum teruji bersembunyi di bawah:

• “pasar ini akan menginginkan apa yang kami tawarkan.”
• “Angka -angka ini dapat dicapai.”
• “Garis waktu ini realistis.”

Tak satu pun dari ini ditantang. Tidak ada rencana cadangan yang dibangun.
Dan ketika realitas kembali, rencananya terlipat.

Perbaikannya:

Sebelum Anda bertaruh waktu, uang, dan energi Anda pada suatu rencana, tanyakan:

“Asumsi apa yang kita buat di sini? Dan apa yang terjadi jika kita salah?”

Jika Anda tidak dapat menjawabnya, Anda tidak merencanakan, Anda hanya menggulung dadu.

5. Cara membuat asumsi bekerja untuk Anda (bukan melawan Anda).

Asumsi bukan musuh.

Asumsi yang tidak dijaga adalah.

Jika Anda tahu asumsi apa yang Anda buat (dan mengujinya lebih awal), mereka menjadi alat, bukan perangkap.

Inilah yang kami lakukan di dalam kami Proses Perencanaan Bisnis 365/90. Setiap rencana termasuk Daftar Asumsi sebagai standar. Karena jika Anda ingin membangun sesuatu yang berfungsi di dunia nyata, tidak hanya dalam spreadsheet, Anda harus mengelola asumsi Anda seperti risiko.

Begini caranya.

a) Identifikasi asumsi Anda.

Setiap kali Anda menulis rencana, ajukan pertanyaan yang kuat ini:

“Apa yang harus benar bagi rencana ini untuk bekerja?”

Pertanyaan itu saja akan muncul sebagai asumsi yang bersembunyi di bawah permukaan.

Contoh:

• “Orang akan menanggapi dengan baik harga kami.”
• “Tingkat konversi kami akan setidaknya 10%.”
• “Pemasok ini akan memberikan dalam waktu 3 hari.”
• “Teknologi kami tidak akan macet di bawah beban.”
• “Kami akan mendapatkan 30 lead per minggu dari SEO organik.”

Tuliskan semuanya. Itu milikmu Daftar Asumsi: Daftar setiap keyakinan kunci yang Anda bangun. Tindakan tunggal ini membuat rencana Anda lebih kuat dari 90% dari rencana bisnis kecil yang pernah saya lihat.

b) peringkat mereka dengan risiko.

Tidak semua asumsi sama.

Beberapa, jika salah, akan dikenakan biaya kecil. Orang lain akan memusnahkan Anda.

Dalam sistem 365/90 kami, kami menandai asumsi menggunakan dua filter sederhana:

• Dampak (Apa yang terjadi jika gagal?)
• Kepastian (Seberapa yakin Anda itu benar?)

Asumsi dampak tinggi dan kepastian rendah adalah bendera merah. Anda menguji itu terlebih dahulu.

Katakanlah seluruh ramalan pendapatan Anda bergantung pada konversi 10% pengunjung situs web. Tapi Anda belum pernah menjalankan lalu lintas sebelumnya. Itu asumsi berisiko tinggi. Itu perlu divalidasi sebelum Anda melakukan hal lain.

c) Uji cepat, uji kecil.

Anda tidak perlu menjalankan kampanye 6 bulan untuk menguji asumsi. Anda membutuhkan a Lingkaran umpan balik yang cepat dan murah.

Contoh:

• Tidak yakin apakah orang akan membayar £ 49/bulan? Jalankan halaman arahan dengan harga sebelum Anda membangun produk.
• Tidak tahu apakah audiens Anda menginginkan fitur baru? Lakukan survei atau panggilan cepat dengan 10 pelanggan nyata.
• Pikirkan iklan Facebook akan memimpin? Uji £ 100 sebelum menganggarkan £ 5.000.

Tujuannya adalah untuk belajar cepat, gagal kecil, dan menyesuaikan lebih awal. Itulah mengapa Jendela 30/90 hari Dalam proses kami bekerja – itu memberi Anda ruang untuk menguji asumsi tanpa menenggelamkan kapal.

d) Tinjau dan Revisi.

Inilah bagian yang kebanyakan orang lewati: Kembali dan kunjungi kembali asumsi Anda setiap 30-90 hari.

Di kami Proses ulasan 365/90Kami memeriksa:

• Asumsi mana yang tertahan?
• Mana yang tidak?
• Apa yang kita pelajari?
• Perubahan apa yang perlu dilakukan pada rencana tersebut?

Karena perencanaan bukanlah kegiatan satu-dan-dilakukan. Ini adalah proses yang berkembang, terutama ketika pasar, teknologi, harapan pelanggan, dan penawaran Anda selalu bergeser. Asumsi Anda tidak diatur dalam batu. Mereka hipotesis. Perlakukan mereka seperti itu.

Intinya:

Asumsi bukan masalahnya. Tidak tahu apa yang Anda asumsikan. Ketika Anda mendokumentasikannya, memberi peringkat, mengujinya, dan meninjaunya, rencana Anda menjadi lebih dari keinginan; itu menjadi sistem yang dapat bertahan dari dampak.

Jika Anda belum melakukan ini, Anda berjudi. Dan dalam bisnis, berjudi tanpa mengetahui peluangnya hanyalah perencanaan yang buruk.